• Статья для салонов красоты. "В поисках Клиентов"


     

    Что общего между недавно открывшимся салоном и многолетним гигантом, который у всех на устах? С точки зрения маркетинга — это потребность в привлечении новых Клиентов. Превратить их в постоянных посетителей уже следующая задача.


    Страсти мегаполиса

    В большом городе плотность населения вынуждает открывать салоны буквально друг напротив друга. В такой ситуации очень хорошо видно кто «недорабатывает», а кто «собирает сливки».

    Часто наблюдал, как в двух рядом расположенных салонах одного класса в одном все расписано на неделю вперед, а в другом Клиент редкий гость. Примечательно, что простого визита в один, а потом сразу в другой достаточно чтобы выявить бóльшую часть отличий.

     

    Я бы расставил их по такому приоритету:

    1. Общение с персоналом и рецепшн (эмоции)

    2. Профессионализм мастера

    3. Адекватность цен

    4. Внешний вид, интерьер, атмосфера

    5. Свежий Воздух — отсутствие агрессивных запахов

     

    Как видите, в этом списке нет ни слова о рекламе. Здесь перечислены основные внутренние факторы, которые удерживают Клиента. Что же касается методов привлечения…

    Ситуация когда Клиенты сами будут приходить в салон и оставлять в нем приличные суммы в принципе невозможна. Привлечение Клиента — это процесс. Остановка здесь ровна провалу. Эффективные сегодня методы уже не работают завтра, нужно подстраиваться. А что такое неэффективная реклама? Это не только расходная статья, а еще и отсутствие запланированной прибыли.

     

    Вам нужно знать «как сегодня Клиент хочет, чтобы его привлекали». Наиболее простой и действенный способ держать руку на «рекламном пульсе» и не совершать ошибок — следить за действиями конкурентов, успешных и не очень. Превратите соперников в друзей. Тогда они сами подскажут, какие методы рекламы наиболее популярные (а значит нужно задуматься над их эффективностью), какие работают, какие нет, а также подтолкнут на новые идеи.

     

    При этом каждый кейс я рекомендую рассматривать целостно, а не фрагментами. Приведу очень простой пример:

     

    Один из руководителей, с которым мы сотрудничаем, получил на улице листовку с приглашением в салон конкурента. Несмотря на хорошее оформление, тщательно продуманный текст и низкие цены, наш Клиент увидел совсем иной подход — более современный. Создав условия для проведения акции в салоне, листовки были сделаны в виде купонов на скидку (тех, которыми сейчас завален весь интернет). В работе промоутеров тоже были введены значительные изменения — они были заинтересованы в приходе Клиента по их купону. В результате приглашения получали те, кому они действительно нужны, а выбросить их даже в голову не приходило — скидочные купоны сейчас знают все.

     

    Не поленитесь проверить

     

    Очень рекомендую «тестировать» свою рекламу на предмет работоспособности. Расспросите мнение друзей или сами покатайтесь в транспорте, где крутят по громкой связи вашу рекламу. И главное помните: нужно уважать своих потенциальных Клиентов, давать им постоянно что-то новенькое, а Ваши конкурентные преимущества должны максимально выделяться.

     

    Несколько слов о навязчивости

    Мне часто бросались в глаза ситуации, когда салон рекламирует себя постоянно, что называется «в одно время в одном месте». Скажу с полной уверенностью — эффект от такой рекламы резко падает, а при определенных условиях может быть и вовсе отрицательным. На самом деле ошибочно думать, что если не будете все время напоминать о себе, то к вам сразу забудут дорогу.

    К примеру, если вы все время заказываете борд вблизи своего салона, его видят одни и те же люди и просто не обращают внимания, как на стандартный атрибут улицы. Ведь даже если менять оформление, местный житель автоматом видит следующее — «за углом находится салон Х, но я бегу дальше по делам». Я рекомендую делать это периодами поскольку ваша целевая группа одна и та же. Практика показывает, что если дать перерыв на один-два месяца, Вы сэкономите на рекламе, а на приток Клиентов это никак не повлияет. А если временно сменить место, можно увидеть еще больше новых посетителей.

     

    Трудности перемен

    Если с рекламой все просто, то в салоне на изменения часто идут с неохотой. Некоторые оберегают салон от новинок как монахи монастырь от языческой ереси. При этом теряется гибкость и даже хуже — прибыль. Ведь Клиенты приходят в салон ради того, чтобы получить услугу. И здесь необходимо идти в ногу со временем. Вовремя появившаяся новинка — это не только хорошая реклама. Важно понимать, что отсутствие модной услуги большой минус: вам придется отказывать тем, кого вы с таким трудом привлекаете.

     

    Отличаться наше всё!

    У Вас салон среднего класса, со средними ценами и стандартными услугами? Попробуйте посмотреть на ситуацию со стороны Клиента — запросы всегда индивидуальны. Значит, решения могут и должны быть различными.

    Приведу пример из своей практики: услуга «кератиновые лечение и выпрямление» стала уже традиционной для многих салонов. Клиенты привыкают к стандартной процедуре, которая во многом похожа даже для разных брендов. По мере того, как кератин входит в моду, некоторые наши Клиенты идут на хитрости: после процедуры от 12 до 72 не рекомендуется мыть и укладывать волосы — используя это, можно получить совсем другое предложение. Достаточно только включить в стоимость визит Клиента для мытья волос, и укладку. А если еще дать в подарок шампунь для домашнего ухода…

     

    Вызов консерваторам

    Если вы считаете что все это очень сложно, у Вас другое мышление, приоритеты, а работаете Вы вообще ради удовольствия — я бросаю Вам вызов: проведите простой SWOT-анализ своего салона и Вы увидите насколько все просто, интересно и главное прибыльно.

    Для этого нужно заполнить четыре колонки: внутренние преимущества, внутренние недостатки, внешние возможности, внешние угрозы. Затем подведите итог: используете ли вы преимущества и над какими недостатками нужно работать для освоения возможностей; как работая над недостатками и с помощью преимуществ защититься от угроз.

    Многие открывают Америку, просто собирая воедино очевидные вещи.

     

    Куда наступать?

    Буду краток. Приведу рейтинг эффективности рекламы для стандартного салона красоты («эффект/затраты» по убыванию)

    1. Внутренний маркетинг

    2. "Сарафанное радио"

    3. Работа с корпоративной клиентурой

    4. Интернет-реклама

    5. Наружная реклама

    6. Презентация салона красоты

    7. Партнерский обмен клиентами

    8. Реклама в прессе

    9. Раздача приглашений

    10. Листовки, почтовая рассылка и т.п.

     

    Стратегия Выигрыш - Выигрыш

    В этой статье не затронуты еще многие аспекты успешного продвижения салона красоты — они просто не поместились. Тема очень обширна и подход может быть разный: если в вашем салоне не налажены внутренние процессы, реклама может быть противопоказана. Я рекомендую начать именно с внутренней среды.

    Процесс продвижения в целом довольно творческий и интересный. Наша группа компаний занимается продвижением профессиональной продукции для салонов красоты. В частности, Nanokeratin System — лечение и выпрямление волос. Лично я никогда не отказываю Клиентам в вопросах продвижения салона. Ведь наш общий успех состоит из успехов наших Клиентов.

  • Вернуться назад